Berenberg, der Kraftprotz mit Lähmungserscheinungen

Der Interessent stammt aus Ulm. Da ist es nicht weit in die bayerische Landeshauptstadt München, auch wenn Ulm am Rand der Schwäbischen Alb zu Baden-Württemberg gehört.

Dass das Gute liegt so nah, hofft auch der potenzielle Berenberg-Kunde, der Deutschlands älteste Privatbank kennenlernen möchte. In Corona-Zeiten liegt es besonders nah – nur ein paar Meter zum heimischen Computerbildschirm oder Telefon entfernt, denn Reisen ist nach wie vor kaum möglich und wenig sinnvoll. Doch 3,5 Millionen Euro suchen einen neuen Vermögensverwalter und Berenberg ist dazu auserkoren, sich für das Mandat zu bewerben.

Was den Kunden bewegt

Der Interessent ist Kaufmann, ehemals leitender Angestellter bei einer mittelständischen Import-Export Firma, und inzwischen im Ruhestand. Er spielt Golf, fährt Motorrad, beschäftigt sich mit seinen Enkeln und geht soft wie möglich auf Reisen. Nebenbei ist er freiberuflich tätig, allerdings nur noch für einige wenige Mandanten. Er muss kein Geld mehr verdienen.

Aus einem Immobilienverkauf in Norddeutschland sind ihm 3,5 Millionen zugeflossen, die sicher angelegt werden sollen. Doch was heißt schon sicher. Ihn treibt die Situation nach Corona um, die ausufernde Staatsverschuldung, die Inflationssorgen, die allenthalben grassieren und – nicht zuletzt nach dem Austritt der Briten aus der EU und Italiens permanente Finanznöte – die Zukunft der EU und des Euro. Und da ist noch etwas, das ihn besorgt: Die Klimakrise. Er möchte seinen geliebten Enkeln eine lebenswerte Zukunft ermöglichen, jedenfalls dafür tun, was er kann.

Stärken

Dass der, nein die Berater bei Berenberg die hauptsorge des Kunden erkennen und mit ihm kompetent diskutieren, gehört zu den Stärken dieser Beratung. Der Interessent hat den Eindruck, dass ihm im Ersttelefonat aufmerksam zugehört wird. Er versucht auch im Beratungsgespräch den Kunden mitzunehmen: Was er seinen Kunden immer sage sei, entscheidend sei, wie das Gesamtvermögen strukturiert ist. Die Verteilung auf viele Risikotöpfe sei der Weg zum Ziel eines optimalen Vermögensschutzes. Er nennt auch immer wieder Beispiele aus den Gesprächen mit Kunden und wie er darauf als Berater reagiert hat. das schafft Nähe, Vertrauen und zugleich ist eine Kompetenzanmutung da.

Ein robustes Portfolio also soll es sein, um den Sorgen des Interessenten zu begegnen. Aber er weitet auch dessen Blick: So betreue er seit langem ein Family Office. Der Officer sehe seit langem nur Chaos und Probleme in der Welt. Im Ergebnis hätten seine Kunden einen Ertrag von unter einem Prozent. Das Hauptrisiko sei, nicht zu investieren. Entgangene Gewinne seien wie Verluste.

Risikomanagement verständlich erklärt

Anschließend erläutert er das hauseigene Risikomanagement bei Berenberg. Man versuche, über Optionsstrategien das Risiko zu minimieren, ohne die Kosten zu hoch zu schrauben. Von seinem Arbeitgeber ist er ehrlich überzeugt, das überträgt sich auf den Interessenten.

Positiv zu erwähnen ist die Fähigkeit, komplexere Sachverhalte zu erklären und angemessen auf Kritik zu reagieren. Auch im Absagegespräch bewahrt der Berater die Contenance, obwohl es Grund gegeben hätte, sie zu verlieren. Auch die Transparenz des Hauses gehört zu den stärkeren Seiten der Bank: Unsere redaktionellen Fragen beantwortet das Haus vorbildlich. Auch nimmt Berenberg mit einem vermögensverwaltenden Fondsdepot aus dem Hause am Performance-Projekt 5 der FUCHS|RICHTER PRÜFINSTANZ teil – und erfüllt damit die Kundenziele und ist auch per 30.6.2021 besser als das Benchmark-Depot aus ETFP

Schwächen

Womit wir bei den weniger erfreulichen Einzelheiten dieses Besuchs bei Berenberg wären. Es beginnt mit der Erreichbarkeit der Berater. Da braucht es ab und an Geduld. Wir haben bereits von zwei Beratern gesprochen. Doch zwei sind noch kein Team. Hier dominiert einer die Gespräche, der andere kann aus Kundensicht assistieren; er taucht auch plötzlich und unerwartet als weiterer Ansprechpartner auf, ohne vorgestellt zu werden. So kommt keine Team-Beratung zustande.

Wunsch nach nachhaltiger Anlage glatt überhört

Der dominante Berater nimmt sich auch gegenüber dem Kunden große Redeanteile – das geht zwangsläufig zulasten des Zuhörens. Und das hat Folgen: So erkennt er nicht den Kundenwunsch, nachhaltig anlegen zu wollen, der Wink mit dem Zaunpfahl wird geflissentlich übersehen.

Die Ehefrau des Interessenten ruft im Gespräch an. Sie fragt nach, welches Benzin sie tanken soll. Der potenzielle Kunde meint, dass er inzwischen elektrisch fahre und mit diesem Thema abgeschlossen habe. Ein aufmerksamer Zuhörer hätte den Ball aufgenommen. Bei Berenberg ist das nicht der Fall. Und das, obwohl nachhaltiges Investieren auf der Homepage der Bank recht prominent beworben wird.

Es fehlt an Verlässlichkeit

Was das Gespräch zudem anstrengend macht, ist die mangelnde Struktur. Ein (Leit-)faden ist nicht zu bemerken. Auch mit der Verlässlichkeit ist es nicht so weit her. So wird ein Video-Call zunächst vereinbart, dann aber nicht durchgeführt. Darüber entspannt sich zudem eine unnötige und unschöne Diskussion zwischen Berater und Kunden – die glücklicherweise mit einem Einsehen des Beraters endet.

Grobe Fehler im Gesprächsprotokoll, Anlagevorschlag ohne Individualität

Schwerwiegend sind jedoch die zahlreichen und zum Teil grob fehlerhaften Angaben im Gesprächsprotokoll, für die sich der zuständige Berater zwar entschuldigt; aber aus der Welt räumen lässt sich das damit nicht.

Dem Sigma-Vermögenskonzept für den Kunden – eine Berenberg-Entwicklung aus den Nuller-Jahren – fehlt es an Individualität; von Maßschneiderei ist es weit entfernt – und enttäuscht somit.