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Die Zukunft liegt in der Dienstleistung

Anwendungskompetenz ist die Zukunft für den Mittelstand. Auf diese kurze Formel lassen sich die Erfahrungen vieler erfolgreicher Unternehmen bringen. Ein Bericht vom 10. Petersberger Industriedialog.
Immer mehr Mittelständler sehen in der Spezialberatung den entscheidenden Wettbewerbsvorteil zur wachsenden internationalen Konkurrenz. Sie entwickeln sich daher weiter: vom Komponenten-, über den Gerätehersteller zum System- oder Lösungsanbieter. Sie nennen es „umfassende Betreuung“ oder „Anwendungskompetenz“, „intelligente Vernetzung“ oder „ganzheitliche Beratung“. Gemein ist ihnen stets eine enge Zusammenarbeit mit ihren Kunden, Lieferanten und sogar Wettbewerbern. Höchste Produktqualität würde allein nicht mehr reichen. Das wurde am 02.07. beim 10. Petersberger Industriedialog deutlich. Regelmäßig sind die ganzheitlichen Betreuungsansätze aus der Not der Finanzkrise oder anderen Unternehmenskrisen geboren. Neue Nischen mussten gesucht, neue Absatzpotenziale gefunden werden. Fünf „Hidden Champions“ berichteten über ihre positiven Erfahrungen, die auch auf der Umsatzseite regelmäßig die hohen Aufwendungen für den Aufbau einer Servicestruktur überstiegen. Oftmals holen die technisch geprägten Firmen jedoch noch nicht genug aus der Kraft ihrer Marken heraus und vernachlässigen das strategische Marketing. Wie insbesondere aus dem Vortrag von Susanne Szczesny-Oßing, stellvertretende Vorstandsvorsitzende des Schweißgeräteherstellers EMW hervorging, schlummern hier noch große Potenziale. Beispiele für „verkaufbare“ Servicekompetenzen:
  • Ersatzteilmanagement, d.h. immer die richtige Komponente liefern. Hierüber berichtete Michael Pfeiffer, phG der BPW Bergische Achsen, ein Hersteller von Kunststoffachsen
  • Anwendungsberatung bei Spezialschläuchen, darüber referierte Andreas Bastin, Vorstandsvorsitzender Masterflex
  • Das Management kleinteiliger Aufträge erklärte Johann Hofmann, Geschäftsbereichsleiter Value Factoring Maschinenfabrik Rheinhausen
  • Personal- und Kostenmanagement in der Logistikbranche: Thomas Klein, CEO Elsen Unternehmensgruppe konnte mit seinem außergewöhnlichen Ansatz schlummernde Kosteneinsparungen von bis zu 30% realisieren. Diese Potenziale deckt er in einer akribischen Analyse auf.
Wichtige Erkenntnis zudem: Auch in China würden Anwendungskompetenzen stark nachgefragt, der Markt wachse enorm. Als Hemmschuh für innovative Anwendungen beklagte Szczesny-Oßing die lange Dauer von Din-Norm-Verfahren (ca. zehn Jahre).

Fazit: Die strategische Anforderung, Lösungen und Beratung für Nischenanwendungen am Markt anzubieten, ist nicht neu. Sie hat aber fast zwei Jahrzehnte gebraucht, um sich als unternehmensstrategischer Ansatz im Mittelstand zu etablieren. Inzwischen beweisen zahlreiche Mittelständler, dass hierin ihre unternehmerische Zukunft liegt.

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