Donner & Reuschel punktet durch Persönlichkeit

Die 1798 in Hamburg gegründete Privatbank ist seit 1990 hundertprozentige Tochter des Versicherungskonzern Signal Iduna. Donner & Reuschel verwaltet ein Kundenvolumen von über 14 Mrd. und ist im letzten Jahr eigener Angaben zufolge um knapp 80 Mio. Euro gewachsen. Das Selbstverständnis des hanseatischen Bankhauses ist nach wie vor das einer Privatbank, die pragmatisch unternehmerisch geführt wird, in der die Entscheidungswege kurz sind und wo sich der Vorstand vor Ort und in den regionalen Netzwerken zeigt. Im letzten Jahr ist Donner & Reuschel nur knapp daran gescheitert, zum Beauty Contest eingeladen zu werden. Auf der Ewigen Bestenliste tauchen sie unter den TOP 30 auf Rang 28 auf und haben damit im letzten Jahr sechs Plätze gutmachen können. 

Dieses Jahr hat unser Kunde die Münchener Niederlassung von Donner & Reuschel aufgesucht, um beraten zu werden. Dabei ging es zwar auch um das Thema „Nachhaltigkeit“. In erster Linie aber war es ihm wichtig, sein Vermögen zu schützen. Schließlich rechnet er angesichts der hohen Staatsverschuldung und möglichen Inflationsrisiken mit dem Schlimmsten. Im Detail stellt sich die Situation des Kunden wie folgt dar:

Der Kunde und sein Anliegen

• 3,5 Mio. Euro Anlagevolumen
• Ruhestand
• ausreichend versorgt
• Besorgt über Situation nach Corona
• eklatante Neuverschuldung weltweit, Staaten wie auch Unternehmen. Kann das gutgehen?
• Zinspolitik bestraft Sparer. Reiche werden immer reicher, Mittelstand fühlt sich abgehängt, Arme haben keine Chance; sind Unruhen zu erwarten ?
• Inflation im Anmarsch. Die Staaten sind hoch verschuldet. Zinserhöhungen würde die Haushalte schwer belasten. Ist das Risiko von Staatsbankrotten in der Eurozone wirklich auszuschließen? 
• Wäre eine Währungsreform möglich? Und wie geht man damit um, wie schütz man rechtzeitig sein Vermögen?
• Gilt die 10 Jahres-Perspektive bei der Anlage noch? Oder müssen wir nicht kürzer denken? 
• Der Kunde wünscht in den nächsten 5 Jahren keinen (realen) Wertverlust und eine Brandmauer um sein Vermögen
• Er möchte weltweite Diversifikation 
• Und ein möglichst nachhaltig aufgestelltes Portfolio

Schwächen

Diese zeigen sich v. a. im Nachhinein, sprich: in der Nachbetreuung. Denn da hätte sich der insgesamt zufriedene Kunde mehr Engagement gewünscht. Der Anlagevorschlag entspricht zwar den Anlagekriterien des Kunden, doch hätte der Kunde erwartet, dass der Berater sich nochmals telefonisch bei ihm meldet, um das durchaus empathische Beratungsgespräch „abzurunden“. Stattdessen erhält er zwar eine Mail mit Infos zum zuvor geäußerten Photovoltaik-Investment, jedoch kein Gesprächsprotokoll. Allerdings – und dies sagt bereits etwas über die effiziente Gesprächsführung des Beraters aus – sind die Kundenanliegen bereits im ersten Anlagevorschlag nach dem ausführlichen Vorgespräch eingearbeitet worden. Das Beratungsgespräch führt der Berater übrigens allein. Das ist zwar unter dem Gesichtspunkt von Effizienz überzeugend. Und letztlich hat der Berater aufgrund seiner Expertise und seiner Persönlichkeit auch allein den Kunden für die Bank gewinnen können. Allerdings hätte er in Anbetracht der Anlagesumme schon erwaret, dass ein zweiter Berater – üblicherweise aus dem Portfoliomanagement – auch an dem Gespräch teilnimmt. 

Stärken

Kommen wir darauf zu sprechen, was den Kunden am Ende doch von Donner & Reuschel überzeugt. Da ist vor allem die Fähigkeit, des Beraters in kurzer Zeit eine große Nähe zum Kunden herzustellen. Auch hier macht sich Storytelling wieder einmal bezahlt. Tatsächlich stellt der Berater die Bank vor und hält sich im Vorgespräch zugleich mit seiner eigenen Persönlichkeit sowie seinen eigenen Wertvorstellungen nicht zurück. Auf diesem Wege gewinnt er schnell das Vertrauen des Kunden – insbesondere als es um das Thema „Nachhaltigkeit“ geht. Gute Berater zeichnen sich vor allem durch die Fähigkeit aus, zuhören zu können. Kein Storytelling ohne „Storylistening“ in der Kundenberatung! Und tatsächlich versteht es der Berater, gezielt Fragen zu stellen und substantielle Informationen vom Kunden einzuholen. Aufgrund des informativen Vorgespräch kann er dann im „Video-Call“ bereits konkret werden und gleich zwei Anlagevorschläge unterbreiten. Einerseits die hauseigene und relativ neu ins Leben gerufene Vermögensverwaltung „Flex“ sowie die Nachhaltigkeitsstrategie des Kooperationspartners aus der Schweiz – der Globalance Bank. Generell versteht es der Berater den Kunden mit Themen „abzuholen“, die den Kunden wirklich interessieren: so etwa die Anlagerisiken in China, die Gefahren von Bitcoin sowie der Megatrend „Digitalisierung“.  Im Zusammenhang mit den Zukunftsthemen gewinnt auch die auf Nachhaltigkeit ausgerichtete Geldanlage an Bedeutung. Bei diesem Kundenanliegen greift Donner & Reuschel auf die Expertise von Globalance und deren Flagship – dem „Zukunftsbeweger-Fonds“ – zurück. Auch auf das den Kunden vorrangig interessierende Thema „Risikomanagement“ geht der Berater ein: Dabei zeigt er anhand eines Charts, wie die Vermögensverwaltung in schwierigen Börsensituationen agiert hat. In der Vermögensverwaltung „Flex“ stehe das Absichern mit Derivaten im Vordergrund, um schneller handeln zu können, ohne ganze Positionen verkaufen zu müssen. Dies beruhigt den Kunden, der zwar den Einsatz aktiv gemanagter Fonds aufgrund der Kosten kritisch sieht. Allerdings – so der Berater – seien die fondsinternen Kosten mit zusätzlichen 0,3 % p. a. durchaus zu vernachlässigen. Insgesamt belaufen sich die Kosten der Vermögensverwaltung auf 0,95 % (exkl. MwSt.). Das ist durchaus zu akzeptieren und im Rahmen des Üblichen bei der Anlagesumme. Um seine Glaubwürdigkeit zu erhöhen bzw. darzulegen, dass er es wirklich „ehrlich“ meine mit dem Kunden, verweist der Berater auf das Thema seiner einstigen Masterarbeit: „Wirtschaftsethik in der Bankberatung. Beachtung der Interessenkonflikte“. Schließlich macht er überzeugend deutlich, interessenkonform mit dem Kunden zu handeln.