Blindes Vertrauen kostet Geld

Die Kompetenz eines Beraters ist existenziell für die Qualität der Dienstleistung. Dies zeigen seit Jahren die Untersuchungen der FUCHS | RICHTER PRÜFINSTANZ. Halbwissen und mangelnde Erfahrung führen zu Fehlberatungen. Die Empfehlungen sind suboptimal oder schlicht falsch.

Experten für Vermögensmanagement

Eine sehr gute Indikation für hohe Kompetenz ist der Titel „Certified Financial Planner“ (CFP). Wer diese Bezeichnung auf seiner Visitenkarte tragen darf, hat eine umfassende Ausbildung hinter sich, die sich speziell um die Bedürfnisse und Fragestellungen Vermögender kümmert. Es ist eine ganzheitlich ausgerichtete Disziplin.

Berücksichtigt wird die jeweilige Lebenssituation. Weit über die konkrete Anlagesumme hinaus wird dabei auch das Gesamtvermögen betrachtet. Verschiedene „Stress-Szenarien“ werden in den Blick genommen. Und – das ist für Vermögende elementar – der zertifizierte Berater vermeidet „Schubladendenken“. Er betrachtet jeden Fall neu und individuell. Solche Berater finden sich sowohl in Banken als auch bei unabhängigen Vermögensverwaltern.

Weiterbildung ist Pflicht

Beide Zertifikatsträger haben gemeinsam, dass sie sich zur regelmäßigen Weiterbildung verpflichten. Alle zwei Jahre wird dies von der strengen Zertifizierungsstelle geprüft. Nur dann darf der Titelträger weiterhin als CFP oder CFEP tätig sein.

Eigene Interessen vor Kundenwohl

Die zweite Qualitätsfalle ist der Interessenskonflikt, der regelmäßig in Beratungssituationen auftritt. Die Wissenschaft hat schon vor Jahrzehnten darauf hingewiesen, dass eine Neutralität zwischen der Entlohnung des Beraters und dem Beratungsergebnis sichergestellt sein sollte. Dies ist nicht der Fall, wenn der Berater oder die Beraterin (erst) dann Geld verdienen, wenn sie ein Produkt verkaufen.

Die starke Lobby der Finanzindustrie wehrt sich gegen Einschränkungen zu dieser Vorgehensweise. Daher sehen wir in Deutschland überwiegend „Provisionsberatungen“ – sowohl in Banken als auch bei den freien Beratern. Die Analyse von Haftungsfällen aus Fehlberatungen zeigen, dass in der Vergangenheit besonders hohe Provisionen den Weg bereiteten, dass Kunden am Ende Vermögen ganz oder teilweise verloren. Die Finanzkrise 2008 hat dies schlagartig ans Licht gebracht. Der Gesetzgeber reagierte darauf mit diversen gesetzlichen Regelungen.  

Gesetzlicher Flickenteppich – getrennte Aufsicht

Für die Beratung zu Kapitalanlagen wurden der „Honorar-Anlageberater“ und der „Honorar-Finanzanlagenberater“ eingeführt. Beide dürfen ausschließlich gegen Honorar beraten, also nur vom Kunden Geld nehmen. Sämtliche Provisionen sind tabu. Sollten welche fließen, muss der Kunde diese erhalten.

Der „Honorar-Anlageberater“ darf dabei umfassender beraten. Anleihen und Aktien als Beratungsinhalt sind ihm erlaubt. Der „Honorar-Finanzanlagenberater“ darf dagegen nur standardisierte Produkte wie Investmentfonds als Beratungsgrundlage verwenden. Die ersten werden von der BAFin überwacht, die zweiten von der regionalen Gewerbeaufsicht oder der IHK. Der gesetzliche Flickenteppich wird hier deutlich.

"Unabhängig" ist gesetzlich geschützt

Nur diese beiden Beratertypen dürfen übrigens damit werben, dass sie „unabhängig“ beraten. Abhängigkeit und Unabhängigkeit werden also mit der Art der Vergütung und damit von dem potenziellen Interessenskonflikt in Verbindung gebracht – wie es auch die Wissenschaft herausgearbeitet hat.

Im Versicherungsbereich ist das Pendant der „Versicherungsberater“. Auch er darf nur gegen Honorar beraten. Die Krux: Ein Versicherungsberater darf nicht zu Kapitalanlagen beraten und der „Honorar-Anlageberater“ nur zu Vermögensanlagen – es sei denn, die Experten haben Zulassungen zu beiden Disziplinen. Eine Pflicht zur Weiterbildung gibt es übrigens nur für die Versicherungsberater, nicht für die Anlageberater. Auch das zeigt die „Regulierungswüste“.