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Verkäufermärkte wandeln sich zu Einkäufermärkten

Die Stunde des Einkaufs naht ...

Wenn die Wirtschaft schwächelt, wandeln sich Verkäufermärkte zu Einkäufermärkten. Folge: kürzere Lieferzeiten, niedrigere Preise. Das können Sie im Einkauf nutzen, wenn Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben. Aber auch der Verkauf muss auf Augenhöhe argumentieren können.

Wenn die Wirtschaft schwächelt, wandeln sich Verkäufermärkte zu Einkäufermärkten. Die sinkende Produktionsauslastung der Vorleistungsgüterhersteller führt zu Preiskämpfen der Wettbewerber. Folge: kürzere Lieferzeiten, niedrigere Preise. Das können Sie im Einkauf nutzen.

Dafür müssen Sie auch Ihren Verkauf fit machen. Die Community spricht bereits wieder von der „Stunde des Einkaufs". Das heißt: Ihre Verkäufer werden bald mit Forderungen nach besseren Konditionen konfrontiert sein. Stellen Sie sich auf Anrufe und Post ein. Sie werden unmissverständlich aufgefordert werden, „Ideen" zu entwickeln, Ihre Preise günstiger zu gestalten. Außerdem werden die Einkäufer mit „Marktvergleichen" argumentieren, um Druck aufzubauen.

Bereiten Sie sich auf solche Verhandlungen gut vor. Knicken Sie nicht gleich ein. Bringen Sie Ideen mit! Etwa ein (kurzes) verlängertes Zahlungsziel oder gemeinsame Prozessverbesserungen. Richten Sie sich auch darauf ein, dass der Einkauf (wieder) mehr auf Aktionen setzt, um Preise zu senken.

Außerdem benötigen Sie gute Informationen. Nur mit belastbaren Insiderinformationen über die andere Seite halten Sie in den Gesprächen mit. Wichtige Informationen sind: Liquidität, Managementstruktur, Wettbewerber, Risikostruktur, Abhängigkeiten (von Materialien, einzelnen Zulieferern), Lagerbestände, laufende Verträge, Preise, Floater, Abnahmezusagen, Bündelungen, Services, Zahlungsmoral, Stand der Automatisierung/Digitalisierung (mit elektronischen Einkaufssystemen und Lieferantenanbindung). Je mehr man über den anderen weiß, desto mehr „Ideen" lassen sich anbringen.
Es geht dabei nicht darum, wer „gewinnt". Beide Seiten müssen sich auch bei veränderten Marktbedingungen wieder in die Augen schauen können. Dennoch müssen alle am Ende einer Verhandlung zumindest einen „kleinen Gewinn" verbuchen.

Fazit:

Die Preisverhandlungen werden wieder härter. Aber die Einkäufer selbst reden in ihren Fachveranstaltungen viel über Partnerschaften und „win-win-Situationen. Der moderne Beschaffer sei kein einfacher Preisdrücker mehr. Nehmen Sie die Einkäufer beim Wort und finden Sie dauerhaft gute Kompromisse.

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