Verzicht auf Beratung spart Geld
Auf Beratung zu verzichten, kann sich für den Kunden lohnen.
Versichern mit oder ohne? Das sollte für Versicherungskunden eine wichtige Frage sein. Denn es geht um ordentlich Geld. Seit 2007 müssen Versicherungen auch ohne Beratung angeboten werden. Das spart die Verkaufsprovision für den Versicherungsvertreter. Bei Lebensversicherungen sind das etwa 3-5% des Versicherungswertes. Die meisten wichtigen Informationen zu Verträgen gibt es längst im Internet. Insofern ist die Variante zumindest für Kunden, die etwa eine Standard-Lebensversicherung abschließen wollen und mit Versicherungsverträgen Erfahrung haben, zu überlegen. Dennoch lassen sich Kunden gewöhnlich in die teure Variante mit Beratung locken. Wir haben darüber kürzlich mit dem Chef eines großen Verkaufsverbundes gesprochen, der die Erfahrung aus seinem Konzern mitgeteilt hat. Der „Trick“ ist simpel. Im Verkaufsgespräch bietet der Berater beides an und betont, dass er das müsse. Aber: „Sie wollen doch Beratung?“ Dann entfällt für Sie ja Variante 2. Der Kunde erfährt gewöhnlich gar nicht, was er dafür bezahlt, dass ihm ein bestimmtes Versicherungsprodukt verkauft wird. Allerdings: Wer auf Beratung verzichtet, mindert seine Rechtsansprüche. Er erhält kein Protokoll, das auch die Begründung für das gewählte Produkt enthalten muss – eine Unterlage mit Beweischarakter, falls es zum Streit über Vertragsinhalte und die Durchsetzung von Ansprüchen kommt. Wer sein Vermögen grundsätzlich ordnet, etwa, weil er in eine neue Lebensphase eintritt, für den wird sich eine ganzheitliche Beratung lohnen. Das Problem: Es gibt nur sehr wenige „Versicherungsberater“; die meisten arbeiten grundsätzlich nur gegen Provision. Infrage kommen dafür Finanzplaner. Makler haben aber auch eine hohe Beratungspflicht und haften. Der Ausschließlichkeitsagent (Versicherungsvertreter) verkauft in der Regel nur „seine“ Versicherung; die Haftung ist hier auch geringer.
Fazit: Bei höheren Versicherungssummen macht die Beratungsprovision viel aus. Überlegen Sie also zweimal, ob Sie sich den Verzicht auf Beratung leisten können.
