Wie Einkäufer gerade die Preise reduzieren können

Das Jahr 2023 hat sich bisher als ein Jahr der Preisoffensive erwiesen - viele Preise bewegen sich gerade wieder nach unten. Trotz anfänglicher Bedenken haben manche Einkäufer ihre Chancen bereits genutzt und sich bereits wieder deutlich günstigere Konditionen gesichert.

FUCHSBRIEFE haben sich umgehört und geben Ihnen einige Hinweise für Ihre Preisverhandlungen. Einige Einkäufer haben zuletzt bemerkenswerte Ergebnisse in ihren Verhandlungen und spürbare Nachlässe erzielt. Unser Preisexperte Hans-Christian Seidel (Mühltal bei Darmstadt) erläutert erfolgversprechende Faktoren.

 Vorbereitung der Verhandlung

• Gehen Sie nie unvorbereitet in eine Verhandlung. Auch wenn Sie sich in bestimmten Situationen als (großer) Abnehmer überlegen fühlen. Ihr Lieferant merkt schnell, ob Sie die Lage tatsächlich analysiert haben. Er wird ihnen nicht freiwillig entgegenkommen.
• Passen Sie Ihre Argumentationskette laufend an die Marktlage an, Ihr Gegenüber tut das in der Regel (auch).
• Gut zu wissen ist, in welcher wirtschaftlichen Lage sich Ihr Lieferant befindet und wen er noch beliefert.

Ihre Aussagen in der Verhandlung müssen auf soliden Daten und einer gründlichen Marktanalyse beruhen. Werten Sie dafür regelmäßig adäquate Indizes. Die geben eine gute Orientierung über die langfristigen Preisentwicklungen. Das macht es Ihnen leichter, überzogene Forderungen ihrer Lieferanten zu erkennen und entsprechend abzuwehren.

• Rückblick: Checken Sie die Preishistorie seit 2019. Eine umfassende Analyse liefert wertvolle Erkenntnisse (Volatilität, Saisonverlauf, Sondereffekte). Wichtig ist, besondere Ereignisse und Einflüsse zu erkennen (intern/extern, national/international, sporadisch oder systemisch bedingte Verknappungen, durch  Krisen, Wirtschaftspolitik, Inflation, Regularien/Gesetze, Naturkatastrophen etc.). Das ist die Basis für kommende Preisverhandlungen.
• Vorausblick: Wie sauber sind Ihre Daten? Wann haben Sie zuletzt „aufgeräumt“? Rat: Nutzen Sie Tools (mit kleinen Schritten beginnen) und bilden Sie damit z. B. auch Szenarien. Sie schaffen intern Transparenz und gewinnen mehr Sicherheit beim Definieren von Zielen und Argumenten.

Mit Augenmaß verhandeln

Stellen Sie durchaus ehrgeizige Forderungen an Ihre Lieferanten und geben Sie klare Erwartungen und Ziele vor. Die müssen zwar den Erwartungen Ihres Unternehmens gerecht werden, sollten einem wichtigen Partner aber noch Luft zum Atmen lassen.

Behalten Sie Augenmaß. In Krisenfällen (Risikomanagement) kommt es unter Umständen auf jede Quelle an, die in der Lage ist, die Supply Chain (und Produktion) am Laufen zu halten. Die Lieferkettenproblematik während Corona hat gezeigt, dass der Einkauf sich nicht vehement an einer grundsätzlichen Ausdünnung der Lieferantenlandschaft „abarbeiten“ sollte. Das rächt sich später und wird oft teurer. Nehmen Sie Lieferanten mit, indem Sie sie in Ihrem Sinne weiterentwickeln. Auch das hat Einfluss auf Ihre zu verhandelnden Preise.