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Umsatzwachstum mit E-Commerce

Unternehmen: Verschenktes Potenzial

Der E-Commerce bietet großes Potenzial, das von KMU noch kaum genutzt wird. Online-Handel verspricht Umsatzwachstum. Aber es gibt ein Risiko.
Die KfW sieht für den Mittelstand erhebliches Vertriebspotenzial im Online-Handel. Nur 16% aller Mittelständler nutzen bisher diesen Vertriebsweg. Etwa 153 Mrd. Euro wurden 2015 von KMU über Online-Vertriebswege umgesetzt. Das sind 4% des Umsatzes des Mittelstandes. Dabei entfallen 144 Mrd. Euro oder 94% des mittelständischen Online-Umsatzes auf Geschäftskunden. Besonders Zulieferer für den Maschinen- und Fahrzeugbau, das verarbeitende Gewerbe und die Bauindustrie spielen eine große Rolle im Online-Handel. Der Online-Handel verspricht starkes Wachstum. Der KfW-Studie zufolge wachsen Mittelständler mit Online-Umsätzen im Schnitt fast viermal so schnell wie jene ohne (15% Umsatzwachstum gegenüber 4%). Grundsätzlich eignen sich Produkte und Dienstleistungen für den E-Commerce, die standardisiert sind. Sie sollten wenig Erklärungsbedarf haben und haltbar sein. Zusätzlich müssen sie den Kunden bekannt sein. Beim Kauf sollten emotionale Aspekte keine Rolle spielen (ansehen, berühren, „erleben“). Aber Achtung: Wer die Sache falsch angeht, riskiert Rendite. Die Renditen der Unternehmen, die keinen Online-Handel betreiben, sind im Schnitt mit 8% doppelt so hoch wie jene der Online-Händler. Daher sollte das Online-Angebot möglichst wenig mit konventionellen Vertriebswegen konkurrieren. Online-Handel bietet sich besonders dort an, wo er den Kunden einen Zusatz-Nutzen bringt. So können Maschinenhersteller z.B. Ersatzteile über das Internet handeln. Sie bieten den Kunden damit einen schnellen Zugang und die Verlässlichkeit, passende Teile mit hoher Qualität zu erhalten. Neulinge im E-Commerce sollten schrittweise vorgehen. So kann am Anfang eine Präsenz auf einem Online-Marktplatz stehen. Damit kann eine fertige Infrastruktur genutzt werden. Eine andere Möglichkeit ist ein Online-Shop auf der eigenen Webseite, der schrittweise in die IT-Infrastruktur integriert wird.

Fazit: Auch im Geschäftskundenbereich wird die Bedeutung des Online-Handels zunehmen. KMU sollten schrittweise vorgehen, um diesen Vertriebskanal in Zukunft besser zu nutzen.

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