Preiserhöhungen richtig machen
Preiserhöhungen gehen immer wieder schief. Schlechte Vorbereitung ist meist die Ursache. Um das zu vermeiden, sollten Sie realistische Vorgaben machen.
Jetzt ist eine gute Phase Preiserhöhungen zu kommunizieren (FB vom 13.11.) Allerdings kommt es auf kluge Argumente und die richtige Wortwahl an. Sonst geht die Preiserhöhung schief. Die Unternehmensberater von Simon, Kucher und Partner haben die wichtigsten Regeln zusammengestellt.
- Setzen Sie realistische Preisziele. Beziehen sie dazu ihr Verkaufsteam mit ein.
- Bei Aufpreisen für Zusatzleistungen und Mehrwertdienste sind Kunden weniger preissensibel.
- Verschiedene Absatzkanäle erlauben unterschiedliche Preisanhebungen.
- Setzen Sie Richtlinien und Eskalationsregeln, um Ausnahmen der Erhöhungen systematisch zu handhaben. Sonst drohen Ausnahmen zur Regel zu werden – und die Preiserhöhung wird nicht durchgesetzt.
- Bereiten Sie ihr Verkaufsteam und andere Bereiche, die mit den Kunden zu tun haben, auf die Preiserhöhungen vor. Trainings, Probeverhandlungen, Informationsmaterial und Argumentationshilfen helfen.
- Belohnen Sie erfolgreiche Bemühungen ihrer Verkäufer um höhere Preise.
- Überwachen sie die Einführung eng. Beobachten sie die richtigen Leistungsindikatoren (KPI) regelmäßig, zu Anfang täglich. Bei Abweichungen von Ihrem Preisziel steuern sie schnell gegen.
Fazit: Mit der Einhaltung dieser Tipps gelingt eine Preiserhöhung – und damit eine Steigerung der Marge.
