Vertrieb vor großen Veränderungen
Der Autohandel verliert weiter massiv an Bedeutung. Bis 2025 werden 30 bis 50% der Neuwagenhändler verschwinden. Das erwartet mehr als die Hälfte der Automanager, die im Rahmen der KPMG Global Automotive Survey befragt wurden. Auch beim ZDK erwartet man einen beschleunigten Rückgang der Händlerzahlen.
Kundenkontakt künftig über neuartige Läden
Der Internethandel ist unschlagbar kostengünstig. Hier betragen die Kosten nur etwa 1% vom Erlös je Neuwagenverkauf. Im stationären Handel gehen etwa 10% dafür drauf, Wagenbestand, Verzinsung, Wertberichtigungen und Gesamtaufwand des Händlers zu finanzieren. Darauf verweist der Leiter des CAR (Center Automotive Research), Prof. Ferdinand Dudenhöffer.
Edle Innenstadt-Stores werden künftig für den direkten Kundenkontakt sorgen. Sie sind aufwendig gestaltet und präsentieren nur noch einzelne Fahrzeuge. Sie benötigen nur kleine Flächen und haben schon deshalb vergleichsweise niedrigere Kosten. Die Kunden finden dort Beratung, können einen Neuwagen mit den gewünschten Extras zusammenstellen und bestellen. Neben dem Handel über Internet etabliert sich hier ein vielversprechender Vertriebskanal.
Hersteller testen neue Möglichkeiten zum Kundenkontakt
Auch Roadshows dienen der Kundenbindung. Sie sind nur jeweils für einige Tage in einer Stadt. Sogenannte Pop-up-Stores – Läden, die nur für einige Wochen oder Monate geöffnet sind und dann wieder verschwinden – werden in einigen Städten eingerichtet. Interessierte können bei diesen Veranstaltungen die Autos ansehen und Probefahrten machen.
Fazit: Die Hersteller verändern unter dem Druck neuer Internetangebote ihren Vertrieb. Hohe Kosten und niedrige Margen setzen stationären Händlern zu und beschleunigen den Auswahlprozess.
