Das sind die Stolpersteine

Drei Viertel aller Unternehmen, die digitalisieren, erreichen nicht den angestrebten Umsatzzuwachs. Das Problem: Die Unternehmen konzentrieren sich bei der Digitalisierung auf Prozessoptimierung und Kostensenkungen. Generell verstärkt die Digitalisierung aber die Preistransparenz und damit die Verhandlungsmacht des Kunden. Das führt zu höherem Preisdruck.
Digitalisierte Unternehmen starten doppelt so häufig Preiskriege wie nicht-digitalisierte. Laut einer Studie von Simon, Kucher und Partner führt die höhere Preis- und Kostentransparenz zu der – falschen – Einschätzung, Preiskriege gewinnen zu können.
Der Preiskampf lässt sich nicht gewinnen, aber verhindern. Durch Ihre persönlichen Beziehungen zum Kunden und das Herausstellen des Mehrwerts Ihres Produkts lassen sich die Preise gewöhnlich erhalten. Anders formuliert:
Die Erfolgsfaktoren im Vertrieb ändern sich durch die Digitalisierung nicht. Die Digitalisierung kann auch im Vertrieb hilfreich sein, etwa indem Kleinkunden-Kontakte über Service-Tools automatisiert werden oder der optimale Preis durch Big Data-Anwendungen ermittelt wird. Viele Unternehmen nutzen zudem das Vermarktungspotenzial der Digitalisierung nicht.
Ein Beispiel wie es anders geht. Die Firma Ecolab sattelte im Zuge der Digitalisierung auf ein neues Service- und Bezahlmodell um. Früher bot Ecolab seinen Kunden Chemikalien zur Wasserbehandlung an, die pro Kilo abgerechnet wurden. Jetzt garantiert das Unternehmen seinen Kunden die Wasseraufbereitung zu einer vereinbarten Qualität, die mit einem Abo-Modell bezahlt wird. Diese Qualität kann das Unternehmen nur durch die vorhandenen Daten aus der Digitalisierung der Wasseraufbereitung garantieren.