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Was im Jahr 2020 die Broker bewegt

Handeln mit Hindernissen

Broker müssen klare Akzente setzen, um im Marktumfeld bestehen zu können. Copyright: Pixabay
Die Hebelkürzungen der ESMA wirken nach. Während sich Trader nur an gekürzte Hebel gewöhnen müssen, hat der Schritt für die Tradinganbieter einen massiven Erlösdruck zur Folge. Der wird sehr unterschiedlich aufgefangen – oft jedoch leider zum Nachteil der trading-affinen Kunden.

Der Trading-Markt leidet 2019 unter den Nachwehen der Hebelkürzungen durch die Europäische Finanzmarktaufsicht. Die ESMA hatte 2018 die maximalen Hebel im CFD- und Forexhandel z. T. drastisch gekürzt. Das hat erhebliche Marktreaktionen und -bewegungen ausgelöst.

Nahezu unisono berichten uns die Anbieter, dass sie die Auswirkungen des ESMA-Eingriffs negativ spüren. Sowohl die Zahl der Kunden, als auch deren Aktivitäten sind spürbar rückläufig. Der jährlichen Branchstudie des unabhängigen Researchhauses Investment Trends ist zu entnehmen, dass die Zahl der aktiven CFD-Konten um fast 11% zurückgegangen ist. Statt vor einem Jahr noch etwa 76.000 aktiven CFD-Konten in Deutschland gibt es demnach nur noch etwa 68.000. Somit hat die Branche den ersten Rückgang seit dem Jahr 2012 zu verkraften. Dieser Befund deckt sich im Trend mit den Ergebnissen unserer Transparenzumfrage, die wir einmal jährlich bei den Anbietern durchführen. Auch in der Umfrage berichten etliche Häuser über einen Rückgang der aktiven Kundenanzahl.

Aber es gibt noch einen zweiten negativen Effekt, den die Broker verkraften müssen. Denn auch die Ordervolumina sind bei einem großen Teil der Anbieter rückläufig, zum Teil sogar extrem. Von Einbrüchen um 40% bei der Anzahl der abgegebenen Orders hören wir in unserer Umfrage unter den Anbietern. Ein Großteil der Kunden handelt zudem kleinere Positionen.

Kunden reagieren auf Hebelbegrenzungen

Eine große Mehrzahl von Häusern berichtet uns auch, dass es eine klare Differenzierung der Kunden gibt. So ist zu beobachten, dass bei vielen Brokern und Handelsplattformen ein gewisser Teil von Kunden zu Offshore-Brokern gewechselt ist.

Das ist ein Effekt, den die ESMA ganz sicher nicht erreichen wollte. Denn diese Anbieter sind wesentlich schlechter reguliert als die allermeisten Broker hierzulande. Von den Anbietern hören wir zudem, dass es in der weit überwiegenden Mehrzahl unerfahrene Kunden mit bislang eher kleinen oder ganz kleinen Konten sind, die zu Offshore-Anbietern gehen. In der Regel sind das genau die Kunden, die den höchsten Schutz vor unseriösen Brokern – und manchmal auch sich selbst – nötig hätten.

Auf der anderen Seite berichten die Broker, dass relativ viele Kunden ihre Konten durch Einzahlung von Kapital derart aufgestockt haben, dass sie auch weiterhin Positionen in ihrer bevorzugten Größe handeln können. Diese Trader nehmen die erhöhten Margen schlicht in Kauf, traden seither mit geringeren Hebeln, streben aber weiterhin ihre täglichen Trading-Ziele an. Einige wenige Trader hätten sich dagegen als professionelle Händler registriert und ziehen bei den besser regulierten Anbietern weiterhin an größeren Hebeln.

Unter dem Strich hatte die Hebelkürzung der ESMA aber negative Effekte für den Markt. Zwar werden Trader etwas besser geschützt. Die Anbieter leiden aber enorm unter dem Eingriff.

Das zeigt sich besonders gut an den börsennotierten Brokern. Diese müssen, um ihren Transparenzverpflichtungen als Aktiengesellschaften nachzukommen, regelmäßig ihre Ergebnisse veröffentlichen. Darum zeigen deren Zahlen recht gut das wirtschaftliche Ausmaß für die Häuser an. In seiner grundsätzlichen Aussage ist das auch gut auf andere Anbieter übertragbar.

Ein sehr guter Seismograph für die Auswirkungen sind die beiden an der Börse London notierten Broker IG und CMC. Deren Aktienkurse stürzten nach dem Eingriff der ESMA ein. Hier wurden die massiven Umsatz- und Gewinnrückgänge eingepreist. Bei CMC brach der Gewinn im ersten vom ESMA-Eingriff betroffenen Geschäftsjahr um 90% ein. Bei IG waren es „nur" 30%.
Das lässt sich an der Aktienkursentwicklung ablesen. Für CMC ging es von über 2,30 Euro auf fast 0,50 Euro abwärts. Der Niedergang dauerte ein Jahr, inzwischen hat sich der Kurs stabilisiert und klettert sogar schon wieder ordentlich (akt. 1,56 Euro). Ähnlich sieht das Bild für IG aus. Hier halbierte sich der Kurs im gleichen Zeitraum annähernd von knapp über 10 Euro auf unter 6 Euro. Und auch in den IG-Notierungen ist seit gut einem Quartal wieder eine zaghafte Aufwärtstendenz zu erkennen. Offenbar haben die Broker den großen Erlös-Einbruch verdaut und die neuen Rahmenbedingungen sind in den Aktienkursen eingepreist.

Anbieter treten Kostenbremse

Für die Tradinganbieter waren die Hebelkürzung und auch die Werbebeschränkung durch die ESMA und die deutsche BaFin unter dem Strich sehr teuer. Das signifikant geringere Ordervolumen und deutlich weniger aktive Kunden bedeuten letzlich, dass die Häuser über die gesamte Branche hinweg unter einem heftigen Umsatz- und somit auch Erlösdruck stehen. Einen großen Teil ihrer laufenden Kosten (z. B. Büros, technische Infrastruktur) können die Anbieter nicht einfach reduzieren.

Die Tradinganbieter müssen den Kostendruck auffangen. Einerseits akzeptieren manchen Broker schlicht geringere Erlöse und eigene Gewinne und hoffen, dass sich die Trading-Szene mittelfristig von der Hebelkürzung erholt und wieder etwas belebt.

Etliche Häuser haben aber offenbar dennoch – erzwungenermaßen – auf die Kostenbremse getreten. Viele Häuser haben Personalkosten reduziert. Das zeigt sich in den meisten Fällen an teilweise deutlich „ausgedünntem" Kundenservice. Kunden bemerken vielfach auch, dass etliche Häuser ihre Schulungsangebote ausgedünnt oder ganz gestrichen haben. Viele Broker haben auch Kooperationen mit Tradern (Trading-Webinare u.ä.) reduziert. Auch die Präsenz auf den einschlägigen Veranstaltungen stand bei diversen Häusern zur Disposition. Das ist eine prägende und negative Entwicklung für Trader im Markt insgesamt.

Bei Technik und Support gespart

Außerdem haben einige die Häuser offenbar massiv bei Technik und Support gespart. So ist auffällig, dass es eine wachsende Zahl von Kundenbeschwerden über unzuverlässige Plattformen gibt. Auch das Beheben technischer Schwierigkeiten dauert offenbar immer länger.

So war beispielsweise die comdirekt in unserem Beobachtungszeitraum öfter von technischen Fehlern betroffen. Teilweise konnten Kunden dort über längere Zeiträume (einige Stunden) nicht handeln. Im Internet sorgte das für ziemlichen Aufruhr, da sehr viele Kunden von den Ausfällen betroffen waren. Übellaunige Trader tauften das Haus kurzerhand in „comdefekt" um.
Das sind zwar nur relativ grobe Wahrnehmungen unsererseits über die Entwicklungen am Markt. Passend dazu haben diverse Broker in unserer Transparenzumfrage unabhängig voneinander formuliert, dass deren Neukunden „unzuverlässige Plattformtechnik beim bisherigen Anbieter" als Wechselgrund angegeben haben.

Wie hoch der Kostendruck ist, zeigen auch besondere Einzelfälle. So hat sich beispielsweise das Haus Ayondo aus dem deutschen Markt verabschieden müssen. Das Haus ist insolvent und wird gerade abgewickelt. Wir empfinden das als Verlust für den Markt. Denn Ayondo war ein guter Broker. Interessant ist dabei, dass das Haus auf social trading spezialisiert war. Dort konnten also Interessierte Tradern ihrer Wahl folgen. Eigentlich ist das ein cleveres Vertriebskonzept, denn ein erfolgreicher Trader mit vielen Followern treibt das Handelsvolumen und somit auch die Provisionen für das Haus hoch. Ganz offenbar hat das Konzept aber dennoch nicht funktioniert.

Bemerkenswert war auch die Entwicklung im Hause GKFX. Während unserer Testphase war GKFX praktisch vom deutschen Markt verschwunden – jedenfalls nach unseren Maßstäben. Denn das Haus hat keine neuen Kunden aus Deutschland mehr angenommen. Stattdessen verwies die Webseite auf einen Partner-Broker in Übersee. Das war uns zu heikel, dort wären wir als Trader nie Kunde geworden. Inzwischen ist GKFX unter das Dach von Guidants geschlüpft. Die Tradingplattform der BörseGo AG hat GKFX integriert. Guidants-Nutzer können jetzt direkt aus der Webseite heraus bei dem CFD- und Forex-Broker handeln ohne die Plattform zu verlassen.

Schärferer Wettbewerb

Der Wettbewerb der Broker um die Kunden hat sich angesichts der Hebelkürzungen enorm verschärft. Denn die unterschiedlichen Hebel waren ein relevantes Unterscheidungskriterium im Wettbewerb zwischen den Häusern. Dieses ist nun nivelliert.

Es gibt eben keinen Anbieter mehr, der mit Hebeln von 1:200 werben und das schnelle Geld versprechen (oder auch selbst verdienen) kann.

Offensichtlich wird beim Blick in die Daten und offerierten Handelsinstrumente auch, dass sich die Broker auch hier nicht mehr signifikant unterscheiden. Zwar gibt es Häuser mit einer sehr breiten Angebotspalette handelbarer Produkte. Im Grunde wirken diese Angebote aber wie bei einer Konkurrenz zwischen einem Riesensupermarkt und einem kleinen Tante-Emma-Laden. Die wesentlichen Instrumente sind bei allen Häusern im Angebot. Und die meisten Kunden nutzen nur ganz wenige Produkte. So sind die Indizes DAX und Dow weiterhin die meistgehandelten Instrumente.

Darum wird es für die Häuser immer wichtiger, sich über besondere Services und Dienstleistungen voneinander abzugrenzen und sich für Kunden unterscheidbar zu machen. Vor diesem Hintergrund ist es nach wie vor erstaunlich, dass praktisch kein Broker ein echtes Alleinstellungsmerkmal im Wettbewerb (USP) formulieren kann. Eine Abgrenzung gegenüber den Kunden und eine gezielte Ansprache neuer Kunden, die schnell den Vorteil des jeweiligen Anbieters verstehen, gelingt so nicht.

Eine Abwehr- oder Ausweichreaktion der Broker ist, das Trading-Angebot auszubauen. Das beobachten wir an diversen Stellen. So können die Häuser auch Kunden gewinnen, die nicht nur CFDs handeln wollen. Wir sehen, dass einige Häuser inzwischen auch stärker auf den direkten Aktienhandel fokussieren und diesen anbieten. Damit bringen sie sich auch als Konkurrenz für die herkömmlichen Banken, aber auch für Online-Banken in Stellung. Denn viele Broker bieten den Handel teilweise zu günstigeren Konditionen an und unterbieten sogar die schon günstigen Online-Banken. Das wird den Wettbwerb noch verschärfen und könnte den Brokern eine relativ große neue Kundengruppe erschließen.

Trader werden homogener

Außerdem ist es bemerkenswert, dass die Trader in Deutschland eine sehr homogene Gruppe sind und sich offenbar weiter angleichen. Bei allen Anbietern, die auf unsere Transparenz-Umfrage geantwortet haben, sieht der typische Kunde sehr ähnlich aus.

In den allermeisten Fällen sind es Männer, im Alter zwischen 35 und 55 Jahren. Sie haben ein Handelskonto mit einem eingezahlten Volumen von um die 5.000 Euro und bleiben ihren Brokern im Durchschnitt vier bis fünf Jahre „treu".
Dennoch ziehen Broker vor allem junge Kundschaft an. Bedenklich ist für uns, dass diese Klientel besonders häufig bei Anbietern wie Plus500 oder eToro „landen". Angesichts der agressiven und omnipräsenten Werbung dieser Häuser ist es zwar nicht unwahrscheinlich, dass Trading-Interessierte über diese Häuser „stolpern". Dass sie sich aber offenbar wenig darüber informieren, wie sicher diese Anbieter sind, welcher Regulierung sie unterliegen und dass sie offenbar den Markt kaum vergleichen, finden wir schon erstaunlich.

Besonders relevante Kriterien für diese Gruppe sehr junger Tradinganfänger sind eine schnelle Kontoeröffnung, ein Zugang zum Markt mit Tablet oder Smartphone und eine breite Produktpalette. Auffällig ist auch, dass sie besonders häufig der Empfehlung von Freunden oder Verwandten zu diesen Häusern folgen – und sich weit überwiegend nicht länger als sechs Monate im Trading behaupten.

Fazit: Verdrängungswettbewerb

Die Hebelkürzungen der ESMA haben dem Trading-Markt und den Anbietern kräftig zugesetzt. Insbesondere der Kostendruck war hoch und er besteht bei vielen Anbietern nach wie vor. Der Eingriff der Regulierungsbehörde wirkt auch 18 Monate später noch nach. Allmählich haben die Anbieter aber offenbar den Boden bei Umsätzen und Erlösen gefunden und berappeln sich wieder. Auch die Kunden und Trading-affinen Anleger haben sich inzwischen mit den neuen Regeln arrangiert.

Der Eingriff der ESMA verschärft den Wettbewerb zwischen den Anbietern aber dauerhaft und strukturell. Denn die Unterscheidungsmerkmale zwischen den Häusern verschwimmen. Darum ist es für die Anbieter eine wichtige strategische Aufgabe, eine klare Position im Markt zu finden – und diese auch an Kunden zu kommunizieren.

Wir gehen davon aus, dass der Tradingmarkt im nächsten Jahr ein gutes Wachstum erleben wird. Die Zahl der Trading-Konten dürfte wieder leicht steigen. Die Erlöse der Broker angesichts der Börsenentwicklung und der Geschäftsausweitung ebenso. Allerdings wird die Konkurrenz zu Online-Banken eine neue Runde im Wettbewerb einläuten. Abzuwarten bleibt, wie es den einzelnen Häusern gelingen wird, sich in diesem Verdrängungswettbewerb zu behaupten ohne in der Qualität nachzulassen.

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