Nur an der Oberfläche gekratzt

Die französische Großbank BNP Paribas wächst hierzulande und das hat sie auch der Schwäche der Deutschen Bank zu verdanken. Im Rahmen des Umbauprogramms des Investmentbanking hat der deutsche Bankenprimus das Geschäft mit Hedgefonds und den elektronischen Aktienhandel an den Konkurrenten von der anderen Seite des Rheins verkauft. Mit dem Deal wechseln 1000 Beschäftigte den Arbeitnehmer. Auch am Zertifikategeschäft der Deutschen Bank sollen die Franzosen interessiert sein.

Weniger spektakulär, aber möglicherweise mit größeren Auswirkungen für die zukünftige Ausrichtung der Großbank könnte ein anderer Deal werden. Die Tochter BNP Paribas Securities Services erwarb eine Beteiligung an dem in München ansässigen Fintech-Unternehmen AssetMetrix.  Ausbau und Digitalisierung des Serviceangebots für Institutionelle und Asset Manager, die in Private Equity oder Private Debt investieren, sollen dadurch ermöglicht werden. BNP Paribas scheint also die Gefahren und Möglichkeiten im Blick zu haben, die sich aus der Digitalisierung von Finanzangeboten ergeben. Wir wollen wissen, wie das Kerngeschäft der Anlageberatung gegen die neuen Herausforderungen verteidigt wird. Denn wir sind den FinTech-Produkten gegenüber aufgeschlossen und wollen erklärt bekommen, welche Vorteile die Old Economy noch hat.

Der Kunde und sein Anliegen

Wir sind 35 Jahre alt und kennen uns aus mit Big Data und der Internetökonomie. Wir arbeiten für eine Techfirma, erst in Deutschland, dann einige Jahre in dessen Hauptquartier in den USA und seit 2017 wieder in Deutschland. Möglicherwiese gehen wir zurück nach New York, denn das dortige Leben fasziniert uns. Ein Wechsel ist auch aus privaten Gründen gut möglich, denn wir leben ohne Partner, sind also ungebunden. 

Wir verdienen gut und haben erste Erfahrungen sowohl mit der Old als auch mit der New Economy gemacht. Es hat einige Investments im Immobilienbereich und im Aktienmarkt gegeben. Dabei haben wir auch erste Erfahrungen mit FinTech-Produkten gemacht. Besonders interessieren uns ETFs und Robo-Advisors. 

Anleger hat einen langfristigen Anlagehorizont

Eine Großmutter hatte eine Term-Fix-Kapitalversicherung für uns abgeschlossen, ich fällig geworden ist. Es sind  750.000€Euro ausgeschüttet worden. In drei Jahren fließt noch einmal die gleiche Summe. Die insgesamt 1,5 Millionen Euro wollen wir nicht anrühren und sehen es als langfristiges Investment an. Ausschüttungen brauchen wir nicht, da wir ja gut verdienen. Unser Planungshorizont liegt bei zehn Jahren, wobei das Geld bei einem guten Investment auch länger angelegt bleiben kann. Generell denken wir positiv und sind der Meinung, dass sich Märkte immer wieder ausgleichen. Ferner denken wir langfristig, Schwankungen sind also für uns kein Problem. 

Wir haben Standbeine auf beiden Seiten des Atlantiks. In den USA und Deutschland verfügen wir über Konten. In den USA befinden sich unsere Optionen und Aktien unserer Firma. Und wir haben einen Wohnsitz in den USA, sind aber durchgehend in Deutschland gemeldet gewesen. Es gibt noch eine mittelfristige Alternative zum Leben in den USA und Arbeiten für eine Techfirma. Unser Vater leitet einen Familienbetrieb (Frage: welche Branche). Für uns ist es eine Option, dieses Familienunternehmen zusammen mit unseren Brüdern zu übernehmen.

Das Vorgespräch

Unser Vorgespräch findet nicht am Telefon, sondern in der Bank statt, weil wir gerade vor Ort  in Hamburg sind. Wir sind halt spontan. Es entwickelt sich ein recht lockeres Gespräch mit allgemeinem Austausch. Danach bekommen wir eine Mail. Er möchte der Berater noch einen zweiten Termin, in dem er mehr Informationen abfragt, um den Anlagevorschlag erarbeiten zu können. (Frage: Hat der Tester Fintech/Robo-Advisors angesprochen?)

Das Vor-Ort-Gespräch

BNP Paribas hat ihren Sitz in einem schmucken Eckhaus in unmittelbarer Nähe zur noblen Binnenalster, wo auch Schwergewichte der Hamburger Wirtschaft wie die Berenberg Privatbank und Hapag-Lloyd residieren. Das Treppenhaus ist nicht besonders elegant und macht nicht den Eindruck, dass hier eine Privatbank sitzt. Wir klingeln, ein Buzzer signalisiert uns, dass wir gegen  die Tür drücken und eintreten können. Wir stehen in einem großen Empfangsraum ohne Empfangsdame oder –herr – und fühlen uns allein gelassen. Grauer Teppichboden, weiße Wände, uns beschleicht kurz der Eindruck, bei einer Versicherung zu sein. Doch dann kommt schon eine nette Dame mit einem freundlichen Lächeln auf uns zu und begrüßt uns. Wir werden in den  Besprechungsraum geleitet. Es gibt Kaffee und ein Plätzchen in Plastikverpackung. Wir genießen die Aussicht aus dem sechsten Stock über die Binnenalster.

Der Berater erscheint und wir werden freundlich begrüßt. Unser Gesprächspartner ist nett, sehr offen und locker. Wir fühlen uns gleich angenommen und wohl. Die Zeit wird abgefragt, die wir mitgebracht haben. Es wird Small Talk gemacht. Unser gegenüber wird privat, berichtet über seine Familie. Das finden wir nach so kurzer Zeit des Kontakts doch ungewöhnlich. Wir hören, dass die Frau des Beraters bei einer anderen Privatbank arbeitet. Da wird gleich wieder die Kurve ins Geschäftliche gesucht, so unser Eindruck. 

Berater holt schnell den Fragebogen raus

Uns wird BNP Paribas vorgestellt und es folgt der Einstieg auf unsere Situation. Nachdem wir über unsere Lebenssituation und das anzulegende Vermögen berichtet haben, holt unser Konterpart einen Fragebogen raus. 

Wir müssen viele Frage beantworten, zu Vermögen, Assets, Aktien, Immobilien. So viele detailliert Fragen zu unseren wirtschaftlichen Verhältnisse so früh im Verlauf des Gesprächs, wo wir uns gerade erst kennengelernt haben?  Wir fühlen uns unwohl. Als ob wir in Vorleistung gehen müssen.  Wir fragen nach, ob das denn nötig ist. Wir hören, dass der Berater in der Beweispflicht ist, wenn er uns einen Anlagevorschlag macht. Er muss mit dem Fragebogen seinen Vorschlag begründen können. Das hört sich für uns recht juristisch und nicht nach vertrauensvollem Miteinander an. Aber wir wollen einen Anlagevorschlag und müssen diesen Gesprächsverlauf deswegen akzeptieren. 

Empfehlung auf eine risikoorientierte Vermögensanlage

Unsere Renditeerwartung wurde mit 8 % brutto ermittelt. (Frage: Wurde brutto thematisiert? Vor Abzug von Steuern, Gebühren, Inflation?) Uns wird eine hohe Risikoeinstellung attestiert. Dies ist die zweithöchste von fünf Kategorien.   Wir sind bereit 15 bis 30 %  Verlust jährlich hinzunehmen. Bei der Anlagestrategie wird uns eine risikoorientierte Vermögensanlage empfohlen. Auch hier werden wir in die zweithöchste von fünf Kategorien eingeordnet. 

Danach bekommen wir eine Präsentation, die gemeinsam durchgegangen wird und mit der wir erklärt bekommen, was BNP Paribas bietet. Wir bekommen den Unterschied zwischen Co-Management und Vermögensverwaltung erklärt. Wir geben zu verstehen, dass wir nicht selbst entscheiden, sondern der Bank im Rahmen unserer Vorgaben die Steuerung unserer Vermögensverwaltung überlassen.  

Wir bekommen ein „spezielles“ Gebührenangebot

Und es wird gleich darüber gesprochen, was die Bank für ihre Arbeit haben will. Die Gebühr liegt bei 1,8 % plus MwSt jährlich für die Vermögensverwaltung, hören wir. Das ist ziemlich happig und einer Privatbank mit allerbestem Leumund würdig. Wir bekommen allerdings gleich ein "spezielles" Angebot serviert. 1,15 % plus MwSt liegt im gehobenen Mittelfeld.

Ausführlich lobt unser Gegenüber dann noch die Kompetenzen von BNP Paribas. So verlässt man sich beim Thema Recherche hauptsächlich auf das eigene Teams.

Breite Diskussion über Immobilienfinanzierung

Wir werden dann nach der Finanzierung unserer Immobilien gefragt. Wir bekommen das Angebot, diese Finanzierung von BNP Paribas übernehmen zu lassen. Und dann wird uns noch ein Lombardkredit angeboten. Da sind wir doch etwas erstaunt. Wir wollten über unsere Vermögensanlage reden und befinden uns unversehens mitten in einem Gespräche über Kredite.

Unser Gesprächspartner kommt noch einmal zurück zu der BNP Paribas und was sie alles leisten kann. Wir thematisieren unsere Affinität für die USA und unsere dortigen Anlagen, doch der Berater geht auf diese Hinweise nicht ein. Nach einer Stunde müssen wir gehen, ein anderer Termin wartet und wir bekommen die Zusage, innerhalb von zwei Wochen einen Anlagevorschlag zu erhalten. (Frage: Hat der Tester Fintech/Robo-Advisors angesprochen?)

Roter Gesprächsfaden nicht erkennbar

Wir haben einen Berater erlebt, mit dem wir schnell eine Kommunikationsebene gefunden haben. Er ist freundlich und zuvorkommend. Allerdings springt er thematisch immer wieder hin und her, ein roter Gesprächsfaden ist nicht erkennbar.Inhaltlich bleibt es oberflächlich, es wird wenig hinterfragt. Immer wieder kommt unser Gesprächspartner auf die eigene Bank zurück und er lobt sie.

Nach dem Gespräch

Circa eine Woche nach dem Gespräch bekommen wir eine Dankesmail sowie ein Infoheft über Wealth Management bei BNP Paribas. Zudem gibt es ein Anlegerprofil, das wir mit dem Fragbogen ausgefüllt haben. Ein Gesprächsprotokoll – bei Privatbanken und Anlagesummen dieser Größenordnung eigentlich Standard – bekommen wir nicht. Es wird der Anlagevorschlag angekündigt. Der kam dann nach zwei Wochen. Anschließend hakt der Berater noch einmal per Mail sowie per Telefon nach.

Absage

Die Absage wird freundlich und professionell aufgenommen. Der Berater kündigte an, uns noch einmal anrufen zu wollen, wenn die zweite Tranche von Großmutters Versicherung fällig wird.

Anlagevorschlag

In dem Anlagevorschlag gibt es wieder reichlich Informationen über BNP Paribas. Der Anlagevorschlag wirkt standardisiert und wenig individuell. Und wir vermissen wieder das Eingehen auf unsere grundsätzliche Fragestellung, nach den Vorteilen von Private Banking gegenüber Robo-Advisors.

FAZIT

Wir haben einen freundlichen Berater erlebt, mit dem wir schnell auf eine Wellenlänge gekommen sind. Die Evaluation unserer Lebens- und Vermögenssituation erschöpft sich allerdings in der Beantwortung des Fragebogens. Der Anlagevorschlag setzt sich nicht mit unserer individuellen Lebenssituation auseinander. Tief wird nicht geschürft. Die für uns wichtigen Thema Robo-Advisors und FinTech finden keine Erwähnung. Etwas mehr Mühe hätte sich BNP Paribas schon geben können. Gute Kommunikationsformen allein genügt nicht, um den Wettbewerb auszustechen.